800万保险营销员大起底：“杀熟”依然是获客方式

在保险营销员制度引进中国的近三十年间，国内的保险营销员从0到超过800万，增长迅猛。数据显示，2017年中国保险行业营销员新增数量超过400万人，脱落率高达70%。

在高歌猛进的保险行业里生存，国内800多万营销员的生存状态究竟如何？近日，首份保险营销员大样本调查《2018年中国保险中介市场生态白皮书》出炉。白皮书收纳了18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队的有效问卷10399份。根据《白皮书》内容，国内有7成保险营销员为女性；约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月入2万元以上的仅占9.2%；超过8成业务员的业绩来自身边的熟人，“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。

7成营销员为女性这份《白皮书》由北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布，是行业首次针对国内保险从业人员进行的大样本线下调查。

问卷反馈数据显示，我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主，学历偏低，男性成长性强”。在国内的800多万保险营销员中，有71%是女性，男性占29%。25岁～45岁的营销员占据主体地位，近80%；学历以大专为主，约占40%，本科及以上的营销员仅占到21.9%；省会城市和直辖市吸纳了超过60%的从业人员。

半数营销员月收入低于6000

《白皮书》数据显示，800万营销员的平均年资为3年左右，相对较短，行业流动性大。约40%的保险营销员年完成保单数为12件～24件，占比最大。从收入上看，有12.7%的营销员收入不如3000元，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。

数据统计人员表示，这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。与新人普遍收入不高相比，在行业里坚守5年以上的“前辈”们通常能获得较高收入。从业5年以上的业务员，大部分都能做到收入过万，更有超过20%的业务员已经做到了月入2万以上；在工作10年以上的人群中，年完成保单数超过24件的比例达到63%，月收入1万以上的则占到65%，月入2万的达到了40%。

超过8成营销员靠熟人带业绩

中国传统社会有一张复杂庞大的关系网，人熟是一宝。中国的熟人社会特征至今仍适用，尤其是做营销工作，无人脉、客源单一者注定难以生存，这一社会特点与白皮书的调查数据不谋而合。

根据《白皮书》的调查结果，国内营销员获客最主要的渠道是缘故，即身边的熟人，超过80%的营销员反映其客户来源于缘故，紧随其后的是转介绍渠道。这两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。

调研结果显示，只有不到15%的营销员认为自己在销售产品时，带有较大的个人功利性，绝大多数营销人员都是以客户的利益为导向。同时，为了维护客户关系，营销人员会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般是5%～15%。

专家：保险从业者仍大有可为

2014年保险营销员入职资格考试取消后，行业从业人员一度出现大幅增长，到2017年底已经超过800万，意味着每200人中就有一人在从事保险代理工作。

然而，在行业快速发展、从业人员大量涌入的同时，由于管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻，个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配，“卖保险的”，依旧被理解为带有一定贬义色彩的用语。同时，大量保险营销员自身也存在困惑：专业能力不够、缺少社会认可和成就感，行业社会地位低、挫败感强等。

不过，保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎认为，如果引进有效业务员(RealAgent)的概念，代理人增长空间仍然非常大。北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚也表示，中国保险业持续快速增长，中国保险业未来仍具有良好的成长潜力。